Техника продаж строится на экономической теории. Классическая экономика неявно предполагает, что человек рационален. То есть, в своей деятельности он принимает логически обоснованные решения и при этом способен обучаться на своих  ошибках и достижениях.

Однако, по всей видимости, оказывается, что это не совсем так. Часто человек склонен совершать иррациональные поступки, причем с определенной закономерностью. К чему это приводит, рассказал американский экономист Дэн Ариэли в своей (пока еще не переведенной на русский язык) книге «Предсказуемо иррационален: Скрытые силы, влияющие на наши решения».

Вот только несколько из парадоксов, приведенных Дэном Ариэли.

 «Антиприманка»

Как-то раз на сайте журнала «Экономист» Дэн наткнулся на необычную рекламу годовой подписки. Интернет версия журнала, дополненная доступом в архив за предыдущие годы, предлагалась за 59 долларов. Печатная версия, без доступа к архивам, предлагалась за 125 долларов. Но был еще и третий вариант. А именно, печатная версия вместе с доступом к архивам, которая стоила – как Вы думаете, сколько? Тоже 125 долларов.

Ариэли заинтересовался вопросом, а зачем вообще нужен промежуточный второй вариант? Read the rest of this entry

Прежде всего, кто такие эти «мы»? «Мы» — это обитатели СНГ (России, Украины, и т.д. – можете подставить сюда любую из частей бывшего Советского Союза, какую вам нравится). Хотя на место стран СНГ можно было бы поставить и целый ряд других стран мира. Но не будем идти так далеко. Наш главный объект интереса — мы сами.

Во-вторых, мы много слышали о прогрессе. Якобы весь мир развивается по восходящей линии. И правда, тому есть многие примеры. Взять хотя бы Штаты. Или страны (Западной) Европы. Там ведь не просто развитая экономика. Тамошние простые люди живут так, как нам и не снилось.

Так вот этот самый прогресс, ведь он справедлив и для нас? Значит, и у нас со временем должно стать не хуже, чем у них. Но тогда почему так много людей сегодня тоскует о временах Союза? И почему линия горизонта со временем не приближается, а вроде как даже отодвигается от нас?

Казалось бы, все просто. Работайте, создавайте больше материальных (и духовных) благ. Постепенно богатство будет накапливаться, а жизнь людей улучшаться. Вот ведь и в Америке люди сначала прошли через первоначальное накопление капитала, а потом эти деньги стали работать на все общество. Правильно?

Неверно! Read the rest of this entry