Кризис: как использовать выгоды падающего рынка
Итак, в прошлый раз мы пришли к выводу, что время кризиса – это еще не повод для сворачивания, полной или частичной, своей деловой активности. Как мы увидим далее, кризисные времена несут в себе и ряд положительных моментов, которые необходимо использовать. Что же это за моменты?
Рынок падает, цена объявлений уменьшается.
Одним из первых эффектов кризиса является падение рынка рекламы. Масса рекламодателей стремительно уменьшается. Не слишком хорошо для продажи рекламы. Зато очень неплохо для ее покупки.
Если Вы давали объявления в системах контекстной рекламы, например Google Adwords, то Вы знаете, что цена за клик определяется путем аукциона. Больше конкуренция – выше цены. А ныне конкуренция падает. Что будет с ценами? Правильно, они тоже падают.
Сейчас Вы можете купить гораздо больше рекламы за те же самые, а то и за меньшие деньги. Если Ваша стратегия основана на построении своего бренда, то теперь самое время подумать об этом. На фоне меньшего числа конкурентов Вы будете более заметны.
При этом все больше рекламы перемещается с традиционных каналов в Интернет, где реклама значительно дешевле.
По прогнозам экономистов реклама в Интернете продолжит расширяться (например, в Великобритании предсказывают уровень роста в 31.4% по сравнению с текущим годом). В период до 2012 года ожидается не столь крутой, но более неуклонный рост онлайн рекламы.
Стреляйте короткими очередями.
Одна из идей, часто используемая в теле и радио рекламе – короткие залпы массированной рекламы, и затем перерыв на несколько недель. Это гораздо дешевле, чем постоянное рекламное присутствие на рынке. А поскольку конкурентов меньше, то заметны Вы будете больше, а затраты будут меньше.
Та же самая ударная стратегия применима и для сайтов, строящих свой бренд.
Действуйте так же, как Уоррен Баффет.
Как известно, Уоррен Баффет – самый успешный инвестор в мире. И что же он делает в этот момент?
Он покупает активы, в то время как все остальные продают.
Может быть, сейчас неплохие времена и для покупки виртуальной недвижимости, веб сайтов?
Конкуренты урезают затраты и теряют фокус.
Во время депрессии 1930-х годов одна из проблем состояла в том, что правительство урезало расходы. Когда оно снова стало тратить, экономика пошла вверх. Правительство извлекло из этого уроки, и теперь нередко проводит валютные интервенции.
С фирмами примерно так же. Урезание расходов и потеря фокусировки на конечной цели ведет к тому, что цель так никогда и не достигается. Таким образом, переход в режим свободного дрейфа может дорого стоить.
Если у Вас есть средства, то сейте семена роста теперь, пока все остальные глядят по сторонам и урезают свои расходы. Им будет трудно угнаться за Вами, когда они снова начнут вкладывать средства.
Диверсифицируйте маркетинговые расходы.
Используйте стратегический подход. Агрессивное инвестирование на падающем рынке не значит, что Вы должны вкладывать деньги во что попало.
Если Вы инвестируете в контекстную рекламу, то есть смысл часть средств направить на поисковую оптимизацию с перспективами долговременного эффекта.
Используйте преимущества сетевых эффектов в Вашей работе.
Но что делать, если с деньгами туго?
Попробуйте включать сетевые эффекты в свою стратегию. Сетевой эффект – это эффект, который оказывает использование продукта или сервиса одним пользователем на ценность этого продукта или сервиса для других пользователей. Например, телефон. Чем большее количество людей имеют телефоны, тем больше значит телефон для каждого из пользователей.
Точно так же, аукционы и социальные сети становятся более важными, чем больше людей в них вовлечены. Социальные сети дают возможность пользоваться личными контактами, а это наиболее дешевые и эффективные формы маркетинга из ныне существующих.
Качество прежде всего.
Когда Вы нацелены на то, чтобы стать выдающимся, Вас начинают замечать.
Хорошие примеры – Google и PayPal. Именно во времена спада Google занял ведущие позиции в Интернет поиске. Он предоставлял качественный сервис, и люди использовали его, говорили о нем, рекомендовали его своим друзьям.
PayPal в эти же годы стал основным платежным средством на аукционе eBay. И через некоторое время пользователи аукциона уже не мыслили себе никакой другой платежной системы. В конце концов, eBay за большие деньги приобрел платежную систему PayPal.
Обратитесь к своим основам. В чем состоит Ваше ценное предложение? Оно должно быть неотразимым. Когда люди стеснены в средствах, они станут тратить свои деньги лишь на самое необходимое, а не на что попало. Решаете ли Вы реальную проблему людей? Действительно ли Вы знаете своих клиентов? Речь идет не о том, чего они хотят, а о том, в чем они нуждаются.
Ориентация на самое необходимое. Создание ценности.
Люди, которые переживают о каждой копейке, хорошо подумают, прежде чем купить что-то дорогостоящее или решиться на долговременную сделку. Если Вы предложите что-то необходимое, а не просто желательное, то Ваши шансы будут значительно выше.
Развивайте взаимоотношения с потенциальными клиентами. Если Вы легки в общении, демонстрируете честность, увлеченность своим делом, то люди вспомнят о Вас, когда у них будет больше денег, чтобы их потратить.
