Что общего между известным английским писателем-романистом и автоответчиками? На днях прочитал интересную информацию у Перри Маршалла.

Оказывается, большинство своих книг Диккенс писал и продавал по частям.

Читатели покупали не роман целиком, а одну его часть, и, если им нравилось прочитанное, то они покупали следующую часть. И так далее.

Возможно, после этого идея пятидневного eMail курса не покажется столь уж оригинальной.

Диккенс не только публиковал по частям, он и писал по частям. При этом он тщательно планировал процесс. Он также тщательно планировал структуру романа, принимая в расчет не только тех, кто будет читать по частям, но и тех читателей, которые приобретут роман целиком.

Он публиковал свои части даже тогда, когда роман еще не был написан до конца. Таким образом, процесс носил отчасти интерактивный характер.

Да, Чарльз Диккенс следил за реакцией читателей на публикуемые главы произведения, и в зависимости от этого избирал то или иное развитие сюжета.

Публикация по частям давала некоторые преимущества. Читателям гораздо выгоднее было покупать по частям. Так, например, «Записки Пиквикского клуба» целиком стоили одну гинею (21 шиллинг), тогда как при покупке по частям один ежемесячный выпуск стоил всего один шиллинг.

Это было выгодно и для издателя, пытающегося расширить свой рынок, так как покупку могло себе позволить большее количество людей. В небольшие буклеты было просто включать и рекламу.

Для автора достигался лучший контакт с аудиторией, так как писатель мог получать обратную связь и выяснять отношение читателей к прочитанному.

Большинство романов Диккенса оформлялись сериями из 20 ежемесячных выпусков. Это были небольшие брошюры, обернутые в зеленые обложки. Текст располагался на 32 страницах, и туда входили две иллюстрации. Кроме того, брошюра включала также 16 страниц рекламных материалов.

Заключительная часть романа имела двойной объем, включала четыре иллюстрации, а также титульные страницы и фронтиспис. При этом цена составляла не один, а два шиллинга.

Таким образом, заказчик каждый месяц покупал один выпуск, и в конце покупал двойной выпуск. Затем страницы текста легко могли быть сшиты в единый том книги.

Так работал директ маркетинг в издательском бизнесе в те годы.

Как видим, ничего нет нового под луной…

Да, именно процесса, а не акта, как это могло бы выглядеть со стороны.

Это может быть не так просто. Хотя цели и намерения посетителей сайта могут оставаться неизменными, их нужды постоянно изменяются. И если Вы будете изменяться вместе с ними, то не станете мешать им идти к покупке.

Вместо этого, обслуживая их, Вы в то же время помогаете им продвигаться через весь процесс принятия решения о покупке. Так работает Интернет маркетинг.

1. Осознание желания, надобности или проблемы.

Продолжаем знакомство с материалами Рича Шефрена (“The Uncertainty Syndrome”). Вот те 4 способа, которые он выделяет.

1. Меньший процент конверсии может быть хорошей вещью.

Интернет маркетеры ныне просто помешаны на проценте конверсии – процентном отношении числа заказов к числу посетителей сайта.

Однако этот показатель не столь важен, чтобы измерять его в онлайне. По одной простой причине. Независимо от того, какой у Вас бизнес, главная Ваша цель – максимизация реальных продаж, действительных конверсий, а не процента конверсии.

Допустим, Вы получили на сайте в несколько раз больший трафик. Так как новые посетители Вас еще не знают, то процент конверсии очевидно снизится. Однако фактические продажи, скорее всего, значительно возрастут.

И это замечательно. Поскольку не только вырастет количество заказов, но и новые посетители сайта теперь смогут лучше узнать Вас. А значит, в перспективе стать Вашими новыми клиентами.

2. Изучайте все, чему Вас могут научить посетители Вашего сайта.

Наиболее важные вещи, которые Вы можете получить из Ваших исследований, это: (A) Кто Ваши посетители? (B) Что они делают, находясь на Вашем сайте? (C) Во что это Вам выливается?

Зная ответы на эти вопросы, Вы можете сделать Ваши отношения с посетителями сайта гораздо более продуктивными.

3. Критический шаг – понимание намерений Ваших посетителей.

Многие предприниматели осознают свои собственные намерения. Но мало кто в точности осведомлен о намерениях посетителей, или тех нуждах, которые у них имеются.

И это прямой путь к катастрофе. Поскольку сайты, не оправдывающие ожиданий посетителей, не приносят ни повторных посещений, ни продаж. Чтобы выиграть сегодня, Ваш фокус должен быть направлен на понимание и восхищение Ваших посетителей, а не просто их ублажение.

4. Секрет успеха в онлайне – сделайте так, чтобы ваши желания пересеклись.

Хороший маркетинг встречает посетителей там, где они испытывают нужду. Там же Вы удовлетворяете Вашу нужду в продажах.

Цель Вашего сайта – заполнить разрыв между намерениями Ваших посетителей и намерениями Вашего бизнеса. То есть он должен стать местом, где эти намерения встречаются.

Как собирать нужную Вам информацию в онлайне? На этот счет в Интернете имеется достаточно много информации. Правда, она рассредоточена по многим сайтам.

Интернет позволяет по-настоящему использовать отклик, получаемый Вами от тестов, аналитики и опросов. Но для того, чтобы Ваше время давало наивысшую отдачу, Вам следует сосредоточиться на следующих вопросах.

- Какие данные позволят мне скорее достигнуть моей цели?

- Каково намерение посетителя, приходящего на мой сайт?  Что он надеется там найти и чего достичь?

- В каких знаниях я нуждаюсь для достижения моей цели как можно проще и с большей уверенностью?

- Что я должен узнать о моих посетителях, потенциальных клиентах, подписчиках и покупателях, чтобы принять наилучшие решения по маркетингу, развитию продуктов и продажам?

- Какие шаги должен предпринять посетитель, чтобы стать клиентом моей компании?

- Если средства аналитики уже установлены на моем сайте, какие еще знания я могу из нее извлечь, используя лучшую сегментацию?

- Какие вопросы у меня имеются о посетителях моего вебсайта и о тех, кто представляет мой целевой рынок?

Если да, то Вы подвержены второму ограничителю бизнеса по версии Рича Шефрена (“The Uncertainty Syndrome”).

Почти каждый онлайновый бизнес сегодня серьезно ограничен недостатком информации о том, как клиенты и потенциальные клиенты относятся к его продуктам, продающим письмам, бизнес предложениям, страницам заказа, и т.п., и т.п.

Следует признать, что мы действуем в необычайно взаимосвязанном мире, где направление трендов меняется мгновенно, и только точное знание того, как клиенты на Вас реагируют, может дать Вам уверенность, что Вы не идете неверным путем.

Однако онлайн предприниматели слишком часто игнорируют данный факт, и это стоит им значительно большего, чем они осознают.

Попросту говоря, ограничитель состоит в том, что они не имеют понятия, как их стратегия и исполнение работают в реальном мире. В результате они не в состоянии развить свой успех и отсечь непродуктивные стратегии до того, как они приведут их к краху.

Знаете ли Вы, например, что компании HP и Canon получают 80% своих доходов от продуктов, созданных в последние два года? Вы, наверное, слышали, что 80% бизнесов терпят крах в течение 5 лет. Но Вы могли не знать, что остальные 20% бизнесов, добившихся успеха, почти в каждом случае поменяли свое первоначальное направление деятельности.

Вот несколько примеров. PayPal начинал как разработчик криптографических программ. Excite первоначально занимался поиском по базам данных. А Flickr вырос из онлайновой игры.

Начало любого стартапа выливается в процесс проб и ошибок. Лишь держа руку на пульсе клиентов можно довести проект до стадии успешного продвижения, не теряя из виду то, что клиент хочет видеть.

В своей книге “The Uncertainty Syndrome” Рич Шефрен рассматривает семь основных, по его мнению, ограничителей онлайнового бизнеса.

Первый из них – это «Вера в то, что ошибок следует избегать любой ценой». Это общее ограничение. Всех нас учили, что тщательное планирование крайне необходимо, чтобы избежать дорогостоящих ошибок в жизни или в бизнесе.

Проблема в том, что время, потраченное на длительные раздумья, может обречь нас на цепочку провалов в этом быстро меняющемся мире онлайна.

Какой же выход? Он прост. «Сделай неправильно, но быстро». Результат Ваших действий уже даст Вам опыт, столь необходимый для будущих успешных действий.

В онлайне есть два типа предпринимателей. Одни быстро что-то учат, и тут же применяют на практике. Да, они спотыкаются десятки раз, и даже набивают себе шишки. Но они быстро «учатся ходить» и получают бесценный опыт и знания о том, куда соваться точно не следует, а где может быть определенная перспектива.

Вторая группа значительно больше. Эти сперва долго и тщательно изучают вопрос, меряют семью  семь раз, прежде чем решатся отрезать. Однако онлайновый мир меняется столь быстро, что когда они сподвигнутся что-то предпринять, оказывается, что оно уже давно не работает. В результате время и силы уходят в никуда.

Конечно, надо учиться у других. Но в Интернете сегодня слишком много учителей, и учат они подчас совершенно противоположным вещам. Один гуру призывает заниматься только построением собственной рассылки. Другой утверждает, что рассылки себя изжили, и спасение только в блогах. Как определить, кто из них прав? Только попробовав самому.

Как Вы узнаете, что больше всего подходит именно Вам? Только через действие. Тестируйте новую идею, и Вы выучите свой собственный урок и двинетесь дальше.

Вы достигнете ясности только путем собственных действий. Другого пути нет.

Часто боязнь сделать ошибку следует либо из излишнего перфекционизма (стремления все сделать идеально), либо из страха провала. И то, и другое говорит о низкой самооценке.

Предприниматель подсознательно пытается добиться одного из двух результатов. Или заставить других поверить в то, во что он сам о себе не верит. Или избежать подтверждения одного из своих самых больших о себе страхов.

Неспособность предпринимать действия и учиться так быстро, как это возможно, является сегодня одним из самых больших ограничителей Вашего бизнеса. К счастью, выход прост. Надо просто совершить действие прямо сейчас, не раздумывая долго о его правильности.

Так называется новая книга «Гуру всех онлайновых гуру» Рича Шефрена (“The Uncertainty Syndrome” – Rich Shefren). О чем же пишет маэстро Рич?

Предположим, Вы – бизнесмен. Вы с утра до ночи корпите в своей фирме. Вы давно не говорили по душам со своей женой, а детей видите лишь в постельке – когда уходите на работу и приходите с нее. Временами и здоровье начинает давать о себе знать. А дела как шли не шатко не валко, так и движутся еле-еле.

И это несмотря на то, что Вы окончили с отличием Гарвард, и еще бог весть сколько бизнес курсов. В то же время Ваш знакомый, еле-еле закончивший на трояки, ведет свой бизнес припеваючи. И при этом по большей части проводит время в ресторанах, или «по бабам».

В чем дело? Дело в том, что Ваши знания, Ваши таланты, Ваша работоспособность, и пр., и пр. – все это Ваш потенциал, а вовсе не Ваш действительный успех. Успех определяется не потенциалом, а тем, как Вы преодолеваете Ваши ограничения.

Например, у мужика пиццерия. На бойком месте. Тут бы только и развернуться. Ан нет. У него производительность только 10 пирожков в час. И вот он парится, как бы ее поднять.

Вот он видит, парень, что месит тесто, работает непроизводительно. Мог бы выдавать в час в два раза больше. И девчонка, что готовит начинку, слишком часто бегает на перекуры.

И вот мужик тренирует парня, прижимает девчонку, и они лепят в час 20 пирожков. Теперь-то будет продаваться в час в два раза больше товара. Верно?

Нет!

Все дело в том, что печка печет не более 10 пирожков в час. Поэтому сколько было, столько и осталось. И новая проблема — куда девать избыток заготовок.

Ограничение было определено неверно.

Поэтому, вместо того, чтобы пыхтеть с утра и до ночи, подумайте сперва, тем ли Вы занимаетесь, что действительно принесет успех Вашему бизнесу. Может быть лучше будет отложить дела и подумать, а чем именно стоит заняться.

Вот у Вас цепь. Она выдерживает ровно 200 килограммов. Почему? Потому что самое слабое звено выдерживает именно 200 кг. Если Вы будете укреплять другие звенья, цепь все равно будет выдерживать те же 200 кг. Вы просто потратите время и силы впустую. Не лучше ли будет выявить это слабейшее звено, и укрепить именно его? Но для этого надо его найти.

Итак, 99 процентов Вашего времени уходит на те проблемы и обстоятельства, которые не являются Вашими реальными ограничителями. Вы спокойно могли бы этим не заниматься. И были бы сильнее и здоровее. И домашние Ваши бы так не страдали.

Что из этого следует? Правильно. Надо бороться с синдромом неизвестности.

http://www.strategicprofits.com/newrules/index1.html