Вслед за маркетингом поисковых машин, маркетинг социальных сетей сегодня быстро набирает обороты. Сегодня в мире существует громадное множество социальных сетей. В Рунете их пока значительно меньше, но они появляются и здесь. Наиболее известные из них – Одноклассники, В контакте и Мой круг.

Вообще понятие социальных сетей несколько шире. Сюда же можно включить и публичные видеосайты (YouTube, RuTube), фотосайты (Flickr), социальные закладки (Digg, Delicious, БобрДобр), микроблоги (Твиттер), а также и блоги, форумы, чаты.

Мы будем понимать под социальной сетью любой онлайн интерфейс, который позволяет людям контактировать между собой или с другими группами людей.

Вообще говоря, социальные сети обладают двумя основными особенностями. Во-первых, они дают возможность людям контактировать между собой по интересам. И, во-вторых, как правило, они представляют собой хорошо раскрученные и авторитетные сайты. С большим ТИЦ и PR. Именно этими двумя особенностями и пользуются Интернет маркетеры.

Как ими можно воспользоваться? Это зависит от типа Вашего бизнеса и Ваших продуктов. Итак, с точки зрения использования социальных сетей можно выделить два основных типа бизнеса. Read the rest of this entry

Похоже, процесс идет. Некоторые рекламные сети задерживают платежи и срезают расценки. Приходят все новые сообщения о рекламных сетях в Интернете, которые недавно приказали долго жить. И большинство из них просто не создавало новой ценности.

В то же время рушатся и многие издательские бизнесы. Например, ряд компаний, выпускавших «желтые страницы» и стоившие миллионы, находятся на грани банкротства.

Но при этом Сеть переходит на новые, более успешные модели. Интернет позволяет контактировать с сообществами людей, объединенных общими интересами. И теперь уже рекламные сети оказываются не у дел. Какой смысл просто публиковать где-то свое рекламное объявление, если можно напрямую связываться со своей целевой аудиторией?

Эффективность контактов в Сети с каждым днем растет. Лучшие из лучших продолжают развивать взаимоотношения с клиентами и проникновение на рынки. Даже сейчас, когда это уже не столь выгодно, как раньше. Но рынок со временем восстановится, и те, кто действуют, не прогадают.

Как же делать Ваш маркетинг более интегрированным и строить сообщество?

- Реклама рекламы. Например, YouTube позволяет сегодня рекламировать свои видеоролики на основе оплаты за клик.

- Делайте так, чтобы люди говорили о Вас. Лучшая реклама – это не то, что Вы говорите о себе, а то, что о Вас говорят другие. Используйте схемы вирусного маркетинга, давайте бесплатно ценную информацию.

- Распространяйте информацию о себе по Сети. Здесь очень кстати был бы ценный видеоконтент, интервью, презентации.

- Будьте оригинальны. Давайте людям больше материалов, проводите оригинальные исследования. Пишите на темы, нигде больше не освещаемые. Будьте теми, кто первыми сообщают о новостях в Вашей сфере. Объясняйте прошлое и предсказывайте будущее.

- Давайте бесплатно как можно больше. Авторское право сегодня теряет импульс, а социальные контакты, напротив, приобретают. Вместо того чтобы накапливать долги и тратиться на маркетинг, постарайтесь создавать что-то, что можно отдавать бесплатно.

Продаете пищевые продукты? Давайте в придачу бесплатные купоны на еду или книги рецептов. Продаете программное обеспечение? Давайте бесплатно его облегченную версию. Когда Вы станете более заметны, Вы сможете меньше отдавать и больше времени тратить на укрепление отношений со своими клиентами.

Как Интернет предприниматель, Вы не должны бояться нового.

В списке 10 самых больших страхов публичное выступление занимает свое достойное место. Не то, чтобы это было так же неприятно, как укус змеи. Но, тем не менее, страх будет наименьшей из Ваших проблем, если Вы последуете этим 10 советам.

1. Поместите все тексты Вашей презентации на слайды. Если не влезает, используйте шрифт помельче. В конце концов, это не требует бумаги. Если места все-таки не хватает, у Вас еще есть возможность №7. Вы можете добавить и больше слайдов, но к чему переводить электроэнергию?

2. Зачитывайте все, что написали на слайдах. Обязательно вставьте пару-тройку бесполезных комментариев, тут и там. Вы ведь хотите, чтобы публика смотрела на Вас, а не на слайды. Говорите громче, и все взоры будут прикованы к Вам.

3. Чаще говорите «Гм» и «Ну». Аудитория просто полезет на стену.  Их всегда приводят в восторг подобные звуки. Read the rest of this entry

Так называется моя новая электронная книга, которую Вы можете сегодня бесплатно скачать с этого сайта. Файл PDF, для того, чтобы скачать, воспользуйтесь правой кнопкой мыши.

Книга эта написана на основе материалов сайта в рамках моего участия в мероприятии Парабеллума FM4 (Флешмоб 4), в команде 3. Кому интересно, присоединяйтесь.

Не исключено, что в будущем я буду давать эту книгу как минимум за подписку на рассылку, поэтому качайте прямо сейчас. Не прогадаете!

Скачать

Кризис набирает обороты, и все больше появляется в Интернете материалов по спасению своего бизнеса в это непростое время.

Известный тренер и маркетолог Александр Левитас на днях опубликовал статью «Маркетинг в трудные времена». В ней он приводит семь советов, которые во многом перекликаются с теми, которые были приведены на моем блоге ранее.

Вот вкратце то, что советует мастер продаж:

1. Не следует поддаваться искушению урезать расходы на маркетинг и рекламу. Хотя данный путь и представляется самым безболезненным (не надо никого увольнять и не платить зарплату), он же является и самым коварным. Сначала последствия почти незаметны, так как фирма катится по ранее проложенной колее. Однако вскоре начинается явный спад. И вот выйти из него так просто уже не удастся. На это может понадобиться слишком много времени и средств.

А вот те, кто не поддался искушению и продолжали себя рекламировать, нередко в дальнейшем захватывали рынок.

2. Следует уменьшать неэффективные рекламные расходы. Для этого надо как минимум знать, какие из этих расходов эффективны, а какие нет. Мало, подобно Ванамейкеру, знать о том, что половина расходов на рекламу идет коту под хвост. Иначе можно оставить неэффективные расходы, а от эффективных, наоборот, отказаться.

3. Держитесь обеими руками за постоянных клиентов. Именно они готовы оказать поддержку в трудные времена, так как уже знают Вас и доверяют. При этом необходимо побеспокоиться о качестве товара или услуги, а также об обходительности Вашего персонала.

4. Пришло время вспомнить о прошлых клиентах. То, что они давно не давали о себе знать, вовсе не значит, что они о Вас забыли. Возможно, у них просто не было повода напомнить о себе.

5. Будьте более настойчивы. Обычно требуется до 7 напоминаний о себе, чтобы побудить клиента сделать заказ. А наших торговых агентов часто хватает едва ли на три раза.

6. Расширяйте ассортимент товаров и услуг, ориентированных на новые потребности клиентов (потребности в экономии средств). Если Вы раньше брались только за крупные заказы, самое время обратиться к средним и мелким.

7. Станьте для своих клиентов больше, чем просто поставщиком. Выступайте в роли эксперта, консультируйте. Ваш сервис должен быть более качественным, чем у конкурентов. Если клиент благодаря Вам заработает больше денег, он будет Вашим верным приверженцем на долгие времена.

Вчера я наблюдал достаточно интересные события, развернувшиеся в западной маркетинговой Сети. И развернулись они вокруг предзапуска нового продукта Криса Ремпеля.

Крис Ремпель – американский маркетер «новой волны». Едва ли это имя широко известно в Рунете. Я слежу за ним с того времени, когда примерно год назад он выпустил свою книгу по партнерскому (аффилиат) маркетингу. Книга была весьма толковая, и с тех пор Крис провел немалую работу по построению своего бренда, доверия в Сети. И, надо сказать, неплохо преуспел в этом, время от времени выпуская не слишком дорогие, но достаточно интересные продукты по нишевому маркетингу и поддерживая контакт со своей целевой аудиторией.

И вот как было дело. Около недели назад Крис объявил о своем новом продукте. Продукт сам по себе посвящен некому методу простого, эффективного и легального получения массивного трафика от MSN на одностраничные сайты. Был запланирован предзапуск, на котором должно было быть продано ровно 100 экземпляров продукта с дисконтом почти 50% (стандартная цена была 67 долларов). Крис дал ссылку и объявил точное время предзапуска.

Однако потом дела пошли не совсем так, как планировалось. То ли Крис недооценил степень спроса на товар, то ли возникли проблемы с сайтом. Но когда многие жаждущие сделать покупку зашли на сайт в указанное время, они увидели страницу с сообщением о том, что сайт откроется буквально вот-вот. А прождав каких-то 4 минуты они увидели другое сообщение о том, что предложение закончилось. Самого предложения они так и не увидели.

Далее пошли возмущенные письма Крису, и тот даже написал пост на блоге, где спрашивал у народа мнение о том, что он должен делать дальше (Chris Rempel slap). Технические проблемы были налицо. Но должен ли он был сделать новый предзапуск (и нарушить свое слово о том, что по дисконтной цене продается только 100 экземпляров), или оставить все как есть?

Вопрос интересный. Было очень много комментариев, и мнения людей разделились. Тем не менее, итог таков. Крис решил не нарушать своего слова, принес извинения обиженным и оставил все как есть. Вот такая история из реальной жизни.

В связи с этим случаем возникают следующие вопросы. В чем был прав и в чем неправ Крис? Что явилось основной проблемой – были ли это технические проблемы с сайтом, или он неверно оценил спрос на свой товар? Следовало ли ему обращаться к обиженным покупателям через блог (и электронную почту)? А может быть, это была хитрая маркетинговая стратегия? И, наконец, правильное ли решение он принял в итоге?

Я бы мог высказать свое личное мнение. Но будет гораздо полезнее, если Вы попытаетесь ответить на эти вопросы сами.

Итак, в прошлый раз мы пришли к выводу, что время кризиса – это еще не повод для сворачивания, полной или частичной, своей деловой активности. Как мы увидим далее, кризисные времена несут в себе и ряд положительных моментов, которые необходимо использовать. Что же это за моменты?

Рынок падает, цена объявлений уменьшается.

Одним из первых эффектов кризиса является падение рынка рекламы. Масса рекламодателей стремительно уменьшается. Не слишком хорошо для продажи рекламы. Зато очень неплохо для ее покупки.

Если Вы давали объявления в системах контекстной рекламы, например Google Adwords, то Вы знаете, что цена за клик определяется путем аукциона. Больше конкуренция – выше цены. А ныне конкуренция падает. Что будет с ценами? Правильно, они тоже падают.

Сейчас Вы можете купить гораздо больше рекламы за те же самые, а то и за меньшие деньги. Если Ваша стратегия основана на построении своего бренда, то теперь самое время подумать об этом. На фоне меньшего числа конкурентов Вы будете более заметны.

При этом все больше рекламы перемещается с традиционных каналов в Интернет, где реклама значительно дешевле.

По прогнозам экономистов реклама в Интернете продолжит расширяться (например, в Великобритании предсказывают уровень роста в 31.4% по сравнению с текущим годом). В период до 2012 года ожидается не столь крутой, но более неуклонный рост онлайн рекламы.

Стреляйте короткими очередями.

Одна из идей, часто используемая в теле и радио рекламе – короткие залпы массированной рекламы, и затем перерыв на несколько недель. Это гораздо дешевле, чем постоянное рекламное присутствие на рынке. А поскольку конкурентов меньше, то заметны Вы будете больше, а затраты будут меньше.

Та же самая ударная стратегия  применима и для сайтов, строящих свой бренд.

Действуйте так же, как Уоррен Баффет.

Как известно, Уоррен Баффет – самый успешный инвестор в мире. И что же он делает в этот момент?

Он покупает активы, в то время как все остальные продают.

Может быть, сейчас неплохие времена и для покупки виртуальной недвижимости, веб сайтов?

 Конкуренты урезают затраты и теряют фокус.

Во время депрессии 1930-х годов одна из проблем состояла в том, что правительство урезало расходы. Когда оно снова стало тратить, экономика пошла вверх. Правительство извлекло из этого уроки, и теперь нередко проводит валютные интервенции.

С фирмами примерно так же. Урезание расходов и потеря фокусировки на конечной цели ведет к тому, что цель так никогда и не достигается. Таким образом, переход в режим свободного дрейфа может дорого стоить.

Если у Вас есть средства, то сейте семена роста теперь, пока все остальные глядят по сторонам и урезают свои расходы. Им будет трудно угнаться за Вами, когда они снова начнут вкладывать средства.

Диверсифицируйте маркетинговые расходы.

Используйте стратегический подход. Агрессивное инвестирование на падающем рынке не значит, что Вы должны вкладывать деньги во что попало.

Если Вы инвестируете в контекстную рекламу, то есть смысл часть средств направить на поисковую оптимизацию с перспективами долговременного эффекта.

Используйте преимущества сетевых эффектов в Вашей работе.

Но что делать, если с деньгами туго?

Попробуйте включать сетевые эффекты в свою стратегию. Сетевой эффект – это эффект, который оказывает использование продукта или сервиса одним пользователем на ценность этого продукта или сервиса для других пользователей. Например, телефон. Чем большее количество людей имеют телефоны, тем больше значит телефон для каждого из пользователей.

Точно так же, аукционы и социальные сети становятся более важными, чем больше людей в них вовлечены. Социальные сети дают возможность пользоваться личными контактами, а это наиболее дешевые и эффективные формы маркетинга из ныне существующих.

Качество прежде всего.

Когда Вы нацелены на то, чтобы стать выдающимся, Вас начинают замечать.

Хорошие примеры – Google и PayPal. Именно во времена спада Google занял ведущие позиции в Интернет поиске. Он предоставлял качественный сервис, и люди использовали его, говорили о нем, рекомендовали его своим друзьям.

PayPal в эти же годы стал основным платежным средством на аукционе eBay. И через некоторое время пользователи аукциона уже не мыслили себе никакой другой платежной системы. В конце концов, eBay за большие деньги приобрел платежную систему PayPal.

Обратитесь к своим основам. В чем состоит Ваше ценное предложение? Оно должно быть неотразимым. Когда люди стеснены в средствах, они станут тратить свои деньги лишь на самое необходимое, а не на что попало. Решаете ли Вы реальную проблему людей? Действительно ли Вы знаете своих клиентов?  Речь идет не о том, чего они хотят, а о том, в чем они нуждаются.

Ориентация на самое необходимое. Создание ценности.

Люди, которые переживают о каждой копейке, хорошо подумают, прежде чем купить что-то дорогостоящее или решиться на долговременную сделку. Если Вы предложите что-то необходимое, а не просто желательное, то Ваши шансы будут значительно выше.

Развивайте взаимоотношения с потенциальными клиентами. Если Вы легки в общении, демонстрируете честность, увлеченность своим делом, то люди вспомнят о Вас, когда у них будет больше денег, чтобы их потратить.

Итак, правила игры поменялись. Мировые рынки падают, и множество Интернет проектов рассыпались в прах. Сигнал от финансистов четкий – денег нет. И в обозримом будущем не будет. Список компаний, вылетевших в трубу, будет расти в новом году экспоненциально, по мере того, как закончатся их деньги на счету.

Это не воодушевляет. Однако история говорит о том, что каждый хаос несет в себе возможность.

Вспомним, например, о таких компаниях, как Google и PayPal. В 2000 году Google был всего лишь одним из нескольких перспективных проектов, не более. Годом позже самолеты поразили Нью-Йоркские башни-близнецы, ввергнув американцев и американские рынки в смятение. Именно в эти бурные времена Google вышел на передовые позиции и захватил большую часть рынка, превратившись в гигантского монстра.

Как же ему это удалось? Во многом его успех заключался в ориентации на качество, разумной трате средств (Google никогда не тратил много на рекламу), сетевых эффектах и неспособности его конкурентов воспользоваться имеющимися возможностями. Все вокруг пребывали в растерянности. Google продолжал фокусироваться на создании ценности.

Исследования показали, что те компании, которые продолжали вкладывать деньги в маркетинг на протяжении экономического спада, выиграли в наибольшей степени.

Так, например, в 1920-х годах Роланд С. Вейл провел исследования для 200 компаний во время кризиса 1923 года. Выяснилось, что рост продаж в наибольшей степени наблюдался у тех фирм, которые больше всех рекламировали свой продукт.

Исследование еще 6 кризисов показали, что урезание рекламных бюджетов приводило к немедленным и долговременным негативным эффектам в части продаж и прибылей. Дж. Уэсли Росберг из Meldrum & Fewsmith’s говорил: «Я никогда еще не видел ни одного исследования, где бы доказывалось, что робость вела к успеху. Исследования четко показывали, что компании, у которых хватало здравого смысла и мужества для того, чтобы поддерживать и увеличивать общие маркетинговые и рекламные усилия во времена делового спада, брали верх над своими робкими конкурентами».

Маркетинг – это вложения, а не просто траты. И так же, как и на рынке недвижимости, инвестиции могут принести больший эффект, когда цены на рынке падают. Потому что каждый продает, и никто не покупает.

Некоторые из тех выгод, которые можно использовать на падающем рынке, мы рассмотрим в следующий раз.

Маркетинг в Интернете сегодня значительно продвинулся в своем развитии. Покупатели получили возможность принимать лучшие покупательские решения. У продавцов осталось меньше возможностей влиять на покупателей.

Однако те же самые факторы, которые увеличивают покупательскую мощь, способны сделать процесс приема решения о покупке более сложным. В результате эффективность процесса покупки падает, и многие торговцы недосчитываются значительной части своих прибылей.

Исследования показывают, что процесс покупки становится длиннее. И потенциальному покупателю все сложнее принять решение и произвести реальную покупку.

Например, наличие выбора – хорошо это или плохо? Казалось бы, чем больше выбор, тем лучше. В действительности же покупателю становится сложнее принять покупательское решение.

Барри Шварц в «Парадоксе выбора» приводит пример. Группе покупателей была предложена возможность выбора из нескольких единиц продукции. В половине случаев на выбор предлагались 6 образцов товара, а в оставшейся половине – 24 образца. Каков же был результат?

В первой группе покупку сделали 30% человек. А во второй группе – лишь 3%, т.е. на 90% меньше.

Как видим, наличие дополнительного выбора для покупателя равнозначно дополнительным раздумьям, дополнительной работе. На выполнение этой дополнительной работы требуется время. А вот его-то как раз человеку и не хватает. Что приводит просто к отказу от покупки.

Поэтому критичным является сокращение времени, требуемого для совершения покупки. Увеличение скорости процесса покупки увеличивает покупательский импульс, оставляет меньше времени на сожаления, а значит, уменьшает количество возвратов.

Сегодня покупатели имеют склонность покупать тот товар, для которого легче принять решение о покупке. И вот тут-то немалое значение приобретает вопрос о доверии.

Как говорит Виктор Орлов, доверие – это готовность человека принять то, что Вы сказали, без необходимости перепроверки этого где-нибудь еще.

Соответственно, чем меньше доверия к Вам, тем больше требуется человеку времени на перепроверку Ваших заявлений. И тем меньше вероятность того, что он доведет свой процесс покупки до желанного конца.

Таким образом, доверие является важным фактором сокращения времени, требуемого на принятие решения о покупке. И это уже чисто математический факт.

Мораль тут проста. Хотите, чтобы у Вас покупали – сократите для покупателя процесс покупки настолько, насколько это возможно.

Мировой финансовый кризис и WEB 2.0 сегодня являются наиболее мощными факторами, оказывающими влияние на Интернет маркетинг. Но сначала немного истории.

В XIX веке вся торговля держалась на личных контактах. Для того чтобы совершить сделку, торговец должен был встретиться с потенциальным клиентом лицом к лицу. Конверсия при этом была довольно высокой. У лучших торговцев она достигала и 50, а то и 75 процентов.

Единственное, что ограничивало – это количество торговцев. Как ни крути, а в день можно было встретиться с весьма небольшим числом клиентов.

Ситуация изменилась с появлением директ маркетинга. Теперь уже появилась возможность путем рассылки рекламных писем, каталогов по почте достучаться до гораздо большего количества потенциальных покупателей. При этом цена этих рассылок была невелика по сравнению с традиционными методами торговли.

Были, правда, и недостатки. Уровень конверсии резко упал, и составлял теперь не более 1-2 процентов. Но объемы новых контактов все компенсировали. И даже с лихвой. Доходы торговцев, использующих директ маркетинг, значительно выросли.

В 90-х годах XX века появляется Интернет маркетинг. Теперь уже становится возможным использовать электронную почту, которая на несколько порядков дешевле обычной бумажной почты. С ростом мировой Сети растет и количество ее посетителей. Что делает возможным еще более широкий охват целевой аудитории.

Конечно, конверсия продолжает падать. Но объемы растут быстрее. Именно в это время появилось такое явление, как спам. Дешевая мусорная рекламная почта захлестнула пространства Интернета.

Но сегодня мы стоим перед новыми серьезными изменениями, и вызваны они наступлением эпохи WEB 2.0. В чем эти изменения состоят?

Новая, в высшей степени интерактивная технология ныне предлагает маркетерам лучшее, что есть в обоих мирах. Возможность мгновенного охвата многомиллионной аудитории, с одной стороны, и возможность виртуального общения с потенциальными клиентами «один на один».

Кроме того, пользователи всех многочисленных социальных сетей, блогов, форумов получили теперь возможность общаться между собой и активно обсуждать как товары и услуги, так и фирмы, и лично тех торговцев, которые им это все предлагают.

Это приводит к тому, что репутация фирмы или торговца начинает играть решающую роль. Поскольку участники целевой аудитории гораздо больше склонны доверять себе подобным, нежели тем, кто пытается продать тот или иной продукт.

Появляется возможность быстро сравнить ассортимент, цены, качество обслуживания различных торговцев в Сети. Сегодня уже недостаточно просто создать продукт, сайт об этом продукте и поместить на нем продающий текст. Значительную роль сегодня начинает играть брендинг. Имя торговца или фирмы ныне значит гораздо больше, чем сам продукт.

Чему мы теперь являемся свидетелями в Рунете? Интернет маркетеры, которые позаботились о создании своего личного бренда, такие как, скажем, Азамат Ушанов, Павел Давыдов и некоторые другие, чувствуют себя совсем неплохо. Несмотря на мировой финансовый кризис, который только начинает набирать обороты.

В то же время те участники процесса, которые использовали обезличенные модели торговли в Интернете и основывали свою деятельность на спамовых методах привлечения покупателей, в массовом порядке покидают арену борьбы.

Это происходит и помимо кризиса, но кризис еще более обостряет ситуацию и добавляет резкие тона в общую картину.

Какой же существует выход? От кризиса, конечно, пострадают все. Но в разной степени. Прежде всего, это будут оффлайновые бизнесмены.

С другой стороны, значительная их часть сегодня начнет перемещаться в онлайновый сектор. Так как затраты и риски здесь существенно меньше. Сюда же устремятся многие наемные работники, потерявшие свои источники заработка.

Поэтому даже в условиях кризиса Интернет маркетинг может пережить не падение, а своеобразный бум. И вот тут-то важно правильно использовать те возможности, которые предоставляет WEB 2.0. Это, прежде всего, развитие  личных контактов, это создание своего персонального бренда.

В этом – ключ к успеху. И те, кто прямо сейчас правильно возьмутся за дело, не прогадают.