Копирайтинг: Искусство продавать кота в мешке

Не так давно в западном Интернете мне пришлось наблюдать любопытную картину. Продавался информационный продукт, предметом которого был некий способ получения трафика на сайт.

Разумеется, проблема получения эффективного и дешевого трафика всегда очень актуальна. Весь фокус, однако, в том, что далеко не всякий способ получения трафика подходит всем и каждому. Поэтому перед покупкой инфопродукта мне необходимо знать, каков характер и источник этого трафика, платный он или бесплатный, насколько он может быть целевым, и как я буду его использовать.

С вышеупомянутым пакетом проблема была в том, что в продающем письме об этом не было ни слова, и мне оставалось только догадываться, подойдет ли мне этот метод в принципе. Досадно бывает потратить значительную сумму денег только для того, чтобы убедиться, что данный продукт мне не подходит.

Но в продающем письме говорилось о чем угодно: о том, как бедствовал автор вначале до того как он не знал об этом методе, о том, как хорошо он зажил после того, как его открыл и применил. Там были фотографии машин и вилл, и довольные отзывы других людей (и откуда только они узнали обо всем этом, ведь продаж еще не было). Было там сказано и о том, чем этот метод не является – это не то, и не то, и не это. Не было только той информации, которая единственно и могла бы дать ответ на вопрос, что это за метод, и подходит ли он мне.

Можно, конечно, понять автора. Природа информационных продуктов такова, что при раскрытии сути метода  часто становится понятным и все ноу-хау. Но в таком случае продавать уже, вроде бы, и нечего. Именно поэтому при продаже инфопродуктов в онлайне так важно наличие убедительного продающего текста.

Искусство написания подобных продающих писем мы и будем называть копирайтингом. В общем-то, это определение копирайтинга близко к тому, которого придерживается Павел Давыдов. Правда, он говорит о так называемом «директ респонс копирайтинге». Что же это за зверь такой?

Хотя термин «директ респонс копирайтинг» звучит несколько магически, в переводе на простой русский язык это означает «копирайтинг прямого отклика». Выглядит грозно и завораживающе. Но на самом деле все очень просто.

Маркетинг прямого отклика берет начало от небезызвестных бродячих торговцев и коммивояжеров. Эти странствующие коммерсанты сталкивались с потенциальными покупателями лицом к лицу, что и давало им возможность получать этот самый прямой отклик. В отличие, скажем, от таких видов маркетинга, как те, что базируются на кино-, радио- и телерекламе, наружных стендах, рекламе в прессе.

Многие из нас хорошо помнят бодрых сотрудников «канадских фирм», которые приходили к нам на службу, а то и прямо посреди улицы хватали за рукав и предлагали свой потрясный товар. Так вот, это и есть типичные маркетеры прямого отклика, или «директ респонс маркетеры».

Маркетинг прямого отклика прошел несколько этапов своей эволюции. Дело в том, что его представители всегда боролись за эффективность и искали пути увеличения продаж. Много ли контрактов можно заключить за день, если так вот, в лоб, встречаться с каждым человеком лицом к лицу? Не очень.

Поэтому на следующем этапе в игру вступили почтовые рассылки. Если иметь почтовый адрес человека, то к нему вполне можно не идти лично (особенно если он живет в другом городе), а написать письмо. В котором подробно расписать все выгоды и преимущества своего товара. А дальше человек, воспылавший жгучим желанием приобрести товар, просто заполнял прилагаемый купон, отсылал его по почте, отправлял платежку в банк, и получал свою покупку.

Просто и эффективно, и гораздо дешевле, чем ехать на встречу лично, и времени уходит значительно меньше. Правда, при этом страдало качество. При личной встрече коммивояжер имел с собой образцы товара, которые покупатель мог предварительно пощупать. И все возможные вопросы тут же снять прямо на месте. В письме же всего не предусмотришь, и экземпляр товара не пошлешь.

Совершит ли человек покупку, теперь во многом зависело от содержания продающего письма. Убедило письмо клиента – значит, есть продажа, и есть прибыль. Не убедило – ну тогда кладешь зубы на полку.

Поскольку появились продающие письма, то появились и те, кто их пишет. Вначале торговцы писали письма сами. Но не каждый из них имел талант изложить все гладко на бумаге. У некоторых это получалось лучше. У некоторых настолько хорошо, что они могли позволить себе забросить свои товары и зарабатывать на жизнь тем, чтобы писать подобные письма для других. Эти люди и стали первыми «директ респонс» копирайтерами.

То, что мы видим сегодня, это следующий этап эволюции маркетинга прямого отклика, а именно, перенос его в Интернет. Электронные письма значительно дешевле обычных, и разослать их можно гораздо больше (и проще). Что такое спамовые рассылки – это все мы знаем.

Ну и конечно, это торговля информационными продуктами. Чем отличается инфопродукт, скажем, от книги? Книгу можно пощупать, просмотреть перед покупкой. При этом мы можем точно сказать, будет ли эта книга представлять для нас интерес, или же она нам и даром не нужна.

С инфопродуктом дело обстоит иначе. Конечно, есть среди них такие, как различные видеокурсы на компакт-дисках. То есть если их не приобрести в собственное пользование, то воспользоваться ими затруднительно. Но есть масса инфопродуктов, основанных на каком-то конкретном методе, который следует применять на практике. Сам по себе метод можно сформулировать в паре предложений. И если ты эти предложения услышал, то тем самым узнал весь секрет.

Проблема такова, что не все методы равноценны. Есть среди них действительно ценные, а есть методы-пустышки, которые на самом деле не работают, есть и такие, что работали вчера, но к сегодняшнему дню устарели. Ценность их на самом деле может быть нулевая. Но продать хочется. И вот здесь вступает в действие искусство копирайтинга.

Современные копирайтеры учатся продавать гарантированно. При этом используются все новейшие достижения психологической науки, все эффективные приемы убеждения. Зачастую, покупая сегодня какой-то инфопродукт, Вы покупаете на самом деле кота в мешке. Потому что Вы не имеете перед собой полной и точной картины того, что получаете в результате. А результат может оказаться (и оказывается) совсем не таким, как Вы себе представляли из продающего текста. И оказывается, что Вы отдали свои кровные деньги за то, что на самом деле Вам совершенно не нужно.

Почему же в таком случае торговля инфопродуктами до сих пор еще не загнулась? На то есть различные причины. Некоторые люди просто любят что-нибудь время от времени покупать. Некоторые покупают не для того, чтобы применять, а для того, чтобы чувствовать себя при деле. Есть среди них и коллекционеры. Но иной раз в куче мусора встречаются жемчужины. Повезет ли Вам их найти? Возможно, но копирайтинг к этому не имеет никакого отношения.

Что еще почитать по теме:

Контент или копия?
Нужен ли Вам трафик?
3 формулы успеха
10 самых важных навыков в Интернет маркетинге
20 выгод от написания статей

Тайм-брейк

Вот это да!..

Не пропустите следующий пост! Подпишитесь на RSS!

Стой! Сделай ретвит, пока не забыл!

Тэги: директ респонс • копирайтинг

Рубрика: Маркетинг

Понравился этот пост? Подпишитесь на наш канал RSS и узнайте больше!