Маркетинг в Интернете сегодня значительно продвинулся в своем развитии. Покупатели получили возможность принимать лучшие покупательские решения. У продавцов осталось меньше возможностей влиять на покупателей.
Однако те же самые факторы, которые увеличивают покупательскую мощь, способны сделать процесс приема решения о покупке более сложным. В результате эффективность процесса покупки падает, и многие торговцы недосчитываются значительной части своих прибылей.
Исследования показывают, что процесс покупки становится длиннее. И потенциальному покупателю все сложнее принять решение и произвести реальную покупку.
Например, наличие выбора – хорошо это или плохо? Казалось бы, чем больше выбор, тем лучше. В действительности же покупателю становится сложнее принять покупательское решение.
Барри Шварц в «Парадоксе выбора» приводит пример. Группе покупателей была предложена возможность выбора из нескольких единиц продукции. В половине случаев на выбор предлагались 6 образцов товара, а в оставшейся половине – 24 образца. Каков же был результат?
В первой группе покупку сделали 30% человек. А во второй группе – лишь 3%, т.е. на 90% меньше.
Как видим, наличие дополнительного выбора для покупателя равнозначно дополнительным раздумьям, дополнительной работе. На выполнение этой дополнительной работы требуется время. А вот его-то как раз человеку и не хватает. Что приводит просто к отказу от покупки.
Поэтому критичным является сокращение времени, требуемого для совершения покупки. Увеличение скорости процесса покупки увеличивает покупательский импульс, оставляет меньше времени на сожаления, а значит, уменьшает количество возвратов.
Сегодня покупатели имеют склонность покупать тот товар, для которого легче принять решение о покупке. И вот тут-то немалое значение приобретает вопрос о доверии.
Как говорит Виктор Орлов, доверие – это готовность человека принять то, что Вы сказали, без необходимости перепроверки этого где-нибудь еще.
Соответственно, чем меньше доверия к Вам, тем больше требуется человеку времени на перепроверку Ваших заявлений. И тем меньше вероятность того, что он доведет свой процесс покупки до желанного конца.
Таким образом, доверие является важным фактором сокращения времени, требуемого на принятие решения о покупке. И это уже чисто математический факт.
Мораль тут проста. Хотите, чтобы у Вас покупали – сократите для покупателя процесс покупки настолько, насколько это возможно.
Не пропустите следующий пост! Подпишитесь на RSS!
Стой! Сделай ретвит, пока не забыл!